Exemple de garantie actif passif
Organisez-le autour des principaux moteurs stratégiques de votre prospect, puis utilisez vos propositions de valeur pour faire le cas de la façon dont votre proposition s`aligne et répond à ces impératifs stratégiques. Tout utilisateur invité sur les équipes d`évaluation a presque certainement connu des innovations d`économie de main-d`œuvre qui n`ont pas livré. Cela ne tient pas compte du fait que l`acheteur et le vendeur sont responsables de martelant un accord qui est bon pour leurs employeurs respectifs. Trop d`équipes sautent directement dans l`écriture de propositions sans une stratégie solide, et leurs résultats sont plus pauvres pour elle. Votre paragraphe coulera mieux avec un mélange sain de longueurs de phrase. Les soumissionnaires impliqués dans des efforts à grande échelle habituellement programmer une revue d`équipe bleue et parfois un examen de chapeau noir à ce stade. Pour cette seule raison, il est essentiel d`anticiper et de satisfaire les besoins techniques des acheteurs. Vous remarquerez que, dans les exemples passifs ci-dessous, il y a quelques mots-clés. Mais le produit ne va pas réparer ou se remplacer! Dans les situations d`enchères concurrentielles, la collaboration pré-DP permet des offres plus ciblées et complètes. Température, isolement, multifonctionnel, I. les problèmes de mise en œuvre seront également touchés directement. Mais, tout comme nous avons besoin d`aller au-delà de la mentalité de client unique, nous avons également besoin de segmenter les types d`acheteurs lorsque nous développons des propositions de valeur.
Il est spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et basé sur le temps. L`acte de créer des propositions de valeur vous oblige à clarifier votre offre et à répondre aux différentes perspectives de l`évaluateur. La construction de phrases n`est pas un épisode de meurtre qu`elle a écrit. À titre d`exemple, la sortie du module PR peut être connectée directement à une carte d`entrée active (alimentation) sur un PLC. Cette proposition de valeur visait l`acheteur économique, le décideur que nous associons naturellement à la décision d`achat. Avec la voix passive, le sujet est agi sur le verbe. Les équipes d`évaluation pour les grands RFP incluent toujours les acheteurs d`utilisateurs. Espérons que, vous voyez combien plus claire et plus directe de la voix active est.
Si vous vendez par le biais de propositions formelles, les chances sont que vous êtes dans un long cycle, des affaires à enjeux élevés. Les examinateurs de Black Hat assument le rôle de concurrents et sondent les moyens de vendre contre votre stratégie d`enchère. C`est le truc de la voix passive: personne ne le sait. Il suit un sujet clair + verbe + objet construire qui est facile à lire. En fait, le sujet tombe souvent à la fin de la phrase, au lieu du commencement. Mais le terme désigne tout évaluateur appliquant des connaissances spécialisées. Les gens ne lisent pas les pages Web. Bien qu`il soit utile de élaborer autour des types d`acheteurs, rien ne vaut connaître les décideurs réels.